Dreht sich dein Business vielleicht unbewusst zu sehr um dich und dein Angebot?

Ich liebe es, dass wir unser eigenes Business so gestalten können, wie es zu uns passt. Dass wir entscheiden können, mit wem wir arbeiten möchten. Wie wir arbeiten. Welche Werte uns wichtig sind. Welche Art von Unternehmerin wir sein möchten.

Genau das ist für viele Frauen einer der Gründe, warum sie sich überhaupt selbstständig machen. Und ich finde, das ist etwas Wunderschönes.

Trotzdem glaube ich, dass genau hier oft der erste Denkfehler entsteht. Weil wir unser Business an der Stelle beginnen, an der es sich am logischsten anfühlt. Bei uns selbst.

Wir fragen uns:

• Was kann ich gut?

• Wofür brenne ich?

• Was möchte ich anbieten?

• Was erfüllt mich und gibt mir einen tieferen Sinn?

• Wie soll mein Business aussehen, dass es optimal für mich passt?

Und dann machen wir uns an die Arbeit.

Wir entwickeln ein Angebot, überlegen uns einen Namen, kreieren ein Logo, fangen an die Website zu bauen, feilen an Texten und unserer Positionierung. Und das alles ist eigentlich auch völlig logisch. Genau so habe ich es auch gemacht.

Und genau deshalb hat es mich so lange Zeit unglaublich viel Energie gekostet.

Weil ich etwas getan habe, das wahrscheinlich fast alle Selbstständigen tun, weil es uns da draußen auch so vermittelt wird. Ich habe meine Lösung entwickelt und dann versucht sie zu verkaufen bzw. nach den passenden Kundinnen zu suchen.

Heute würde ich sagen: Genau andersherum wäre es einfacher gewesen.

Die eigentliche Arbeit beginnt nämlich erst danach

Kennst du dieses Gefühl? Du hast endlich ein Angebot entwickelt und insgeheim gehst Du davon aus, dass es jetzt irgendwie ein Selbstläufer wird. Schließlich brauchen das ja alle und dann musst du nur sichtbar sein, damit sie endlich bei dir kaufen können.

Doch stattdessen merkst du, so einfach ist es dann doch nicht. Auf einmal stehst du vor Herausforderungen wie:

• Wer sind überhaupt meine Kunden und wo erreiche ich sie am besten?

• Wie beschreibe ich mein Angebot?

• Wie hebe ich mich von anderen ab?

• Was schreibe ich auf meine Website?

• Worüber soll ich auf LinkedIn oder Instagram sprechen?

• Warum reagiert eigentlich kaum jemand auf meine Beiträge?

Und irgendwann passiert etwas, das viele gar nicht bewusst wahrnehmen. Wir verbringen immer mehr Zeit damit, unser Angebot zu erklären, versuchen, die richtigen Worte zu finden und formulieren immer wieder um, weil es noch nicht ganz genau das trifft, was wir zum Ausdruck bringen wollen. Wir feilen... und feilen... und feilen.

Ganz ehrlich - Ich kenne das nur allzu gut. Nicht nur von meinen Kundinnen, sondern vor allem von von mir selbst. Die ersten Jahre habe ich meine Website nahezu wöchentlich überarbeitet. Und noch viel schlimmer, so lange ich das nicht als "klar" und "stimmig" empfunden habe, bin ich überhaupt nicht in die Sichtbarkeit gegangen, denn es hätte ja "falsch" sein können.

Aber zurück..

Ich dachte lange, ich wüsste bereits, was meine Kundinnen brauchen.

Ich habe soooo lange darüber nachgedacht, recherchiert, Notizen gemacht, bis ich über einen dicken Ordner voll mit Notizen und Gedanken hatte. Und dazu kam, dass ich ja schon länger Gründerinnen und selbstständige Frauen begleitet habe, so dass ich doch wusste, womit sie kämpfen.

Dachte ich zumindest.

Also habe ich über das gesprochen, was ich ihnen geben wollte bzw. wovon ich überzeugt war, dass es das ist, was sie brauchen. Über Strategie, über die fehlende Klarheit. Und über alle anderen Themen, die aus meiner Sicht so unglaublich wichtig sind.

Nur hat sich kaum eine Frau morgens einen Kaffee gemacht und gedacht: "Ich brauche dringend mehr Klarheit in meinen Foundations."

Sie dachte vermutlich (meist eher unbewusst) etwas ganz anderes, nämlich Dinge wie: "Ich arbeite den ganzen Tag und trotzdem kommt mein Business einfach nicht richtig ins Laufen." oder "Ich habe immer mal wieder Kundinnen. Aber nie so regelmäßig, dass ich mich wirklich sicher fühle." oder "Ich habe schon so viel ausprobiert. Irgendwie fehlt mir immer noch ein Puzzleteil." oder auch "Ich habe einfach keinen Bock auf dieses Social Media Hamsterrad und mich dort zum Affen zu machen. Es muss doch irgendwie auch einen anderen Weg geben, um an Kunden zu kommen."

Das war der Moment, in dem mir etwas klar geworden ist. Ich habe nur über meine Lösung bzw. das was ich anbieten wollte gesprochen. (..aus meiner Sicht total logisch, weil das ja war, was sie brauchten und was ich anbieten wollte.)

Doch die ernüchternde Wahrheit war: Ich erreichte Niemanden damit. Denn tatsächlich dachten meine Kundinnen über ihr Problem nach bzw. fühlten auch nur ihr Problem und die ganzen Herausforderungen. Sie waren mit ihrer Aufmerksamkeit ganz woanders und so war klar, warum wir nicht zusammenfinden konnten.

Denn das gehört zwar zusammen aber zwischen diesen Beiden Standpunkten brauchte es eine Brücke. Eine Brücke, von der ich unbewusst erwartet hatte, dass meine Kundinnen sie selbst bauen würden. Dass der Zusammenhang für sie genauso logisch sei, wie für mich.

Doch ich spürte, dass ich in einer Sackgasse stand und nicht weiterkam. Dass alles was ich tat, mich keinen Schritt weiter brachte, obwohl ich doch so engagiert war und wirklich jede freie Minute nutze, um mein Business endlich ans Laufen zu bringen. Und mir wurde klar, dass Sichtbarkeit allein mich nicht weiterbringen würde. Sondern mir wurde bewusst, dass ich im Grunde überhaupt nicht klar sagen konnte, wem ich wirklich helfen kann bzw. an wen sich mein Angebot richtet, was ich genau anbiete, wie ich helfen kann, welchen Nutzen meine Kunden haben. Und in dem Moment wurde mir klar, ich muss noch einmal an die Basis. „Gehe zurück auf Los, ziehe keine 4.000€ ein“ – so hat es sich angefühlt.

Ich entschied mich, meine Kundinnen zu fragen, was genau ihr Problem ist, wo sie wirklich hängt, was sie frustriert und wollte wissen, was sie schon versucht hatte und was sie sich tatsächlich wünschen würde. Und - was soll ich sagen - dieser Shift, weg von mir, hin zu meinen Kundinnen, veränderte alles.

Erst als ich angefangen habe zuzuhören, wurde plötzlich vieles bewusst und dadurch dann auch einfacher.

Es wurde einfacher, weil ich aufgehört habe, mir alles selbst auszudenken und über alles endlos zu grübeln. Ich habe stattdessen angefangen, Fragen zu stellen und noch viel wichtiger, bewusst zuzuhören. Und dabei habe ich nicht gefragt, ob meine Idee gut ist, sondern ich wollte vielmehr verstehen, was meine Kundin tatsächlich beschäftigt und wo sie steht.

• Wie fühlt sich ihr Alltag an?

• Was beschäftigt sie wirklich?

• Welche Situationen bringen sie regelmäßig an ihre Grenzen?

• Welche Worte benutzen sie ganz selbstverständlich, wenn sie darüber sprechen?

Und plötzlich passierte etwas, womit ich überhaupt nicht gerechnet hatte, es wurde auf einmal so viel leichter, so logisch, so selbstverständlich. Denn ich musste mir meine Inhalte nicht mehr krampfhaft ausdenken, denn sie lagen direkt vor mir.

Ich musste nicht mehr überlegen, welche Probleme ich ansprechen sollte, musste keine komplizierten Marketingbotschaften entwickeln. Ich konnte einfach die Sprache meiner Kundinnen übernehmen.

Und mit einem Mal wurde nicht nur meine Kommunikation klarer, sondern es war auch klar, wie ich mein Angebot noch besser, noch passender machen kann. Worauf es wirklich ankommt.

Weil ich nämlich nicht mehr von meinen Annahmen ausging, sondern einfach nur gefragt und zugehört habe und die Dinge direkt für sie erarbeiten konnte.

Seitdem denke ich ein bisschen anders über Business.

Ich glaube heute, dass wir uns den Businessaufbau oft unnötig schwer machen, weil wir an der falschen Stelle beginnen. Weil wir vergessen haben, worauf es bei einem Business wirklich ankommt.

Wir entwickeln zuerst ein Angebot und glauben, dass sei unser Unternehmen. Und danach überlegen wir, wie wir Menschen davon überzeugen können, dass genau dieses Angebot das Richtige für sie ist.

Eigentlich ist das doch verrückt. Denn unsere Kundinnen haben uns nie gesagt, dass sie genau dieses Angebot möchten. Sie haben uns von ihrem Problem erzählt.

Das ist ein großer Unterschied.

Ich glaube, genau deshalb fühlt sich Marketing für viele Selbstständige so anstrengend an. Wir versuchen ständig, die Brücke zwischen unserer Lösung und ihrem Problem zu bauen. Wir überlegen, welche Worte funktionieren könnten, welche Inhalte interessant wären und wie wir unser Angebot attraktiver beschreiben.

Und je mehr wir darüber nachdenken, desto schwieriger wird es oft.

Was wäre eigentlich, wenn wir die Reihenfolge einmal umdrehen?

Wenn wir nicht zuerst das Angebot entwickeln, sondern zuerst überlegen, wem können und wollen wir bei welchem Problem helfen und dann in den Dialog gehen. Wenn wir zuerst verstehen.

Ich meine damit eben nicht (wie ich es so lange gemacht habe, theoretisch darüber nachzudenken und alles in unserem Kopf hin und her zu wälzen, eine Zielgruppenanalyse auszufüllen oder Wunschkundenavatare zu kreieren.

Ich meine echte Gespräche, zuhören, nachfragen und besser verstehen.

Nicht nur herausfinden, was deine Kundinnen brauchen, sondern auch wie sie darüber denken, welche Worte sie benutzen. Welche Situationen sie beschreiben, was sie schon ausprobiert haben und woran sie bisher gescheitert sind.

Denn wenn wir uns darauf einlassen, ohne die Absicht sofort etwas verkaufen zu wollen, beginnt etwas Spannendes. Der Kampf hört auf, du musst dir dein Marketing nicht mehr ausdenken, sondern deine Kundinnen erzählen dir ihre Themen. Und noch besser, sie bringen die Formulierungen selbst mit. Und irgendwann fällt dir auf, dass deine Inhalte ganz anders klingen.

Nicht unbedingt, weil du besser schreiben gelernt hast, sondern weil du nicht mehr versuchst, professionell zu klingen und gutes Marketing zu schreiben. Sondern weil du ihre Sprache benutzt.

Das hat übrigens noch etwas verändert.

Ich dachte lange, meine Zielgruppe seien selbstständige Frauen und das stimmt auch. Nur hilft dir das im Alltag überhaupt nicht. Denn "selbstständige Frauen" haben nicht ein gemeinsames Problem, jede von ihnen ist anders, steht an einem anderen Punkt und vor einer anderen Herausforderung.

Die eine sucht ihre ersten Kundinnen, die nächste möchte wachsen und skalieren, eine kämpft mit ihrer Positionierung, eine andere mit ihren Preisen. Wieder eine andere ist völlig ausgelastet und möchte weniger arbeiten. Und so können wir die Liste noch lange fortführen.

Und jetzt mal ganz ehrlich - wie willst du all diese Frauen gleichzeitig ansprechen? Mit welchem Thema?

Doch genau das habe ich versucht. Natürlich war mir das nicht klar, aber das war der Grund, warum ich mich so schwer getan habe überhaupt etwas zu schreiben, zu posten oder zu erzählen. Deshalb blieben meine Inhalte oft so allgemein oder einfach nur inspirierend. Aber eben nicht so, dass es eine Anziehung gehabt hätte.

Und damit meine ich nicht, dass sie falsch waren. Aber sie waren eben auf einer Flughöhe geschrieben, auf der sich kaum jemand wirklich wiedergefunden hat.

Erst als ich verstanden habe, welches ganz konkrete Problem ich lösen möchte, hat sich auch meine Kommunikation verändert. Plötzlich musste ich nicht mehr überlegen, worüber ich schreibe, sondern habe einfach angefangen, über das zu sprechen, was ich in den Gesprächen immer wieder gehört habe.

Und genau dort verändert sich die Energie.

Nicht, weil plötzlich weniger Arbeit da ist, sondern weil du aufhörst zu kämpfen.

Du kämpfst nicht mehr darum, dein Angebot verständlich zu machen oder Ideen und Themen für Social Media zu finden. Du kämpfst nicht mehr darum, die richtigen Worte zu finden, sondern Menschen verstehen plötzlich viel schneller, worum es geht.

Und das alles, ohne dass du zwingend dein Angebot geändert haben musst, sondern weil du bei ihrem Problem eingestiegen bist und nicht bei deiner Lösung.

Das mag wie ein kleiner Unterschied klingen, aber er hat eine erstaunlich große Wirkung. Denn Menschen kaufen Lösungen für Probleme, in denen sie sich wiedererkennen.

Und genau deshalb beginnt für mich gutes Marketing nicht mit Marketing, sondern schon viel früher. Es beginnt damit, die Menschen wirklich zu verstehen, für die du dein Business aufbaust.

Vielleicht magst du in den nächsten Tagen einmal auf etwas achten.

Achte einmal bewusster auf die Gespräche, die du führst. Wenn z.B. eine Interessentin mit dir spricht, hör auf ihre Worte.

• Welche Sätze wiederholen sich?

• Welche Situationen beschreibt sie?

• Worüber spricht sie besonders lange?

• An welcher Stelle wird sie emotional?

Und vor allem:

• Welche Formulierungen benutzt sie ganz selbstverständlich?

Vielleicht schreibst du sie dir sogar auf, um sie noch besser zu verstehen. Und wenn du das nächste Mal vor einem leeren Blatt sitzt und überlegst, worüber du schreiben könntest, schlägst du dein Notizbuch auf.

Ich glaube, genau das ist einer der größten Unterschiede zwischen Marketing, das sich schwer anfühlt, und Marketing, das Menschen wirklich erreicht.

Nicht die besseren Formulierungen oder die kreativere Idee. Sondern ein echtes Verständnis dafür, wie deine Kundinnen ihre Welt sehen. Denn genau dort beginnt Vertrauen, wenn sie das Gefühl haben: "Sie versteht mich und mein Problem."

Und vielleicht ist das die wichtigste Erkenntnis dieses ganzen Artikels.

Genau dort beginnt übrigens auch Build your Business. Mit den Menschen, für die du dein Business überhaupt aufbaust.

Denn ich bin überzeugt, dass ein Business nicht deshalb erfolgreich wird, weil wir besonders gut Marketing können, sondern weil wir die Menschen, denen wir helfen möchten, so gut verstehen, dass unser Angebot irgendwann die logische Antwort auf ihr Problem wird.